TOB的項(xiàng)目合同金額大，決策鏈復(fù)雜，取得客戶的信任是促成合同簽訂的一個(gè)非常核心的因素。之前曾經(jīng)在國外地推陌生拜訪一家大公司，公司的門衛(wèi)不讓我們進(jìn)入，我們和門衛(wèi)死纏硬磨半天，沒有任何的結(jié)果。最后我們送門衛(wèi)一個(gè)中國特色的U盤，并感謝對我們耐心回復(fù)，在離開之前，我們加了門衛(wèi)的WhatsApp（以交朋友為由頭），經(jīng)過長達(dá)一周的聊天寒暄，我們得到老板的在線聯(lián)系方式，為拿下客戶奠定了良好的基石。當(dāng)然，這個(gè)只是一個(gè)很小的例子。如果想要取得客戶信任，那就要求我們搞好客戶關(guān)系，我們該如何管理客戶關(guān)系呢？

一般我們把客戶關(guān)系分成3種類型，普遍關(guān)系、關(guān)鍵關(guān)系、組織關(guān)系。

一、普遍關(guān)系

普遍關(guān)系含義：指的是在客戶方，普遍存在且容易接觸的員工，例如保安、秘書、工廠普通員工等；另外一方面就是為了和客戶合作，建立的普遍存在的關(guān)系，例如和技術(shù)團(tuán)隊(duì)、采購團(tuán)隊(duì)等的關(guān)系等；

關(guān)系特點(diǎn)：

1、易于接觸；

2、易于突破；

3、易于發(fā)展成為支持者；

目的：通過建立普遍關(guān)系，我們能更加廣泛的了解客戶情況，獲取更多的內(nèi)部信息，在最終成交方面添磚加瓦。

但是對于很多企業(yè)來講，在客戶關(guān)系的維護(hù)中會(huì)忽視這一點(diǎn)，會(huì)大大降低信息的來源，這個(gè)是一個(gè)大忌。

二、關(guān)鍵關(guān)系

關(guān)鍵關(guān)系含義：指的是在項(xiàng)目中起決定作用人的關(guān)系。那么為了搞清楚，誰到底是關(guān)鍵關(guān)系，就必須了解客戶的決策鏈路。誰在這個(gè)項(xiàng)目中起主導(dǎo)作用？是采購總監(jiān)還是技術(shù)總監(jiān)？還是老板？

如何維護(hù)：決策人能決定我們是否可以入圍項(xiàng)目，所以在前期需要有人做關(guān)鍵聯(lián)系人的維護(hù)。

1、公司職位對等的人員，要求介入?yún)f(xié)助跟進(jìn)客戶；

2、在項(xiàng)目推動(dòng)過程中，需要及時(shí)給到關(guān)鍵人跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，讓其了解我方的優(yōu)勢；

三、組織關(guān)系

組織關(guān)系含義：就是我方和客戶雙方的組織關(guān)系。雙方如果已經(jīng)建立組織關(guān)系，說明我們的項(xiàng)目已經(jīng)在高效推動(dòng)中，且有很大的幾率會(huì)贏得項(xiàng)目。

注意點(diǎn)：

1、客戶關(guān)系分層對接。對方的總經(jīng)理和我方的總經(jīng)理，對方的老板和我方的老板等，各個(gè)層級做好維護(hù)，防止客戶流失；

2、客戶關(guān)系分類對接。例如對方的技術(shù)和我方技術(shù)對接，對方的采購和我方的銷售對接，對方可以深入了解溝通；

3、定期召開視頻會(huì)議。聯(lián)合研發(fā)工程師、財(cái)務(wù)、各級領(lǐng)導(dǎo)開展項(xiàng)目推動(dòng)會(huì)議，確保信息互通，推動(dòng)項(xiàng)目有效開展。

4、有節(jié)奏的拜訪，越走越親。

其實(shí)，對于很多的銷售，會(huì)常常出現(xiàn)一個(gè)誤區(qū)，自己的客戶一個(gè)人跟到底，絕對不能讓自己的上級領(lǐng)導(dǎo)插手，覺得是對客戶的冒犯。在重要的客戶關(guān)系中，如果想要客戶跟我們更加長久，最好的辦法就是給客戶織一個(gè)360°網(wǎng)，這樣合作才會(huì)更牢固。

通過以上的客戶關(guān)系維護(hù)，大家有收獲嗎？歡迎留言溝通。

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